AMSTERDAM - IBM Nederland wil de komende jaren sneller groeien dan het gemiddelde van de markt voor informatietechnologie. Daarnaast is besloten tot meer 'focus'. Nu bedient IBM hier zo'n beetje alle sectoren van de economie. "Dat moet anders. We gaan keuzes maken," zegt de nieuwe jonge topman Bart Fehmers. Deze 36-jarige jurist is de opvolger van de veteraan Amandus Lundqvist, die per 1 oktober IBM zal verlaten.

Fehmers' nieuwe groeistrategie houdt in dat IBM Nederland alleen nog actief zal zijn in de segmenten van de markt, waar een eerste of tweede plek in het verschiet ligt. Zo is al afscheid genomen van de gezondheidszorg, een sector waarin volgens Fehmers heel weinig centrale aansturing plaatsvindt en iedereen zijn eigen kant op gaat.

IBM Nederland (4.200 werknemers) gaat ook qua competenties minder breed opereren. Dat betekent geen 'zware' strategische advisering of software-ontwikkeling gericht op pure applicaties. Ook de marketing gaat veranderen. Nu bedient men klanten van klein tot (heel) groot. IBM zelf gaat zich concentreren op de grote klanten. De contacten met kleinere bedrijven zullen voortaan via partners lopen. De centrale organisatie dient dan ter ondersteuning van het partnerkanaal. IBM denkt zo meer marktaandeel in het midden- en kleinbedrijf te kunnen krijgen.

Tenslotte zal verder worden gegaan met de transformatie van een productgerichte naar een marketing gedreven dienstenorganisatie. De groei die Fehmers voorstaat, zal vooral op eigen kracht zijn. Verwacht van hem geen spectaculaire overnames. Hij streeft naar een min of meer 'losse' vorm van samenwerking met andere computer-dienstverleners. Alom wordt toenadering tot elkaar gezocht, een teken dat de markt voor dit soort dienstverlening volwassen begint te worden.

Geen enkele it-aanbieder in Nederland is echt in staat totale oplossingen te bieden. Sommige bedrijven noemen zich 'total solutions providers'. Fehmers: "Dat is grote onzin."

Fehmers realiseert zich dat de IBM-organisatie flink op zijn kop zal moeten worden gezet om al deze doelstellingen te bereiken. Dit betekent terugdringing van de bureaucratie, minder verkokering, een minder sterke hiërarchie, afstappen van wat Fehmers noemt het 'regels zijn regels' syndroom en de mogelijkheid voor frisse jonge ideeën.

Hoewel IBM een strak geleide club blijft met een vaste koers, komt er meer ruimte voor een lokale invulling. "De globalisatie is te ver doorgeschoten," zegt Fehmers. De concern-top is begonnen nieuwe jonge mensen op sleutelposities te plaatsen. Fehmers' eigen benoeming is daar een voorbeeld van. Hij heeft veel meer vrijheid gekregen dan zijn voorganger. Niet dat Fehmers fundamenteel andere ideeën heeft dan het concern, maar hij kan wel op de troepen vooruitlopen.

Nederland moet internationaal een soort 'showcase' worden van IBM nieuwe stijl. Momenteel heeft IBM Nederland in groter concernverband op zijn zachtst gezegd geen glanzend imago. Anderzijds staan de werknemers die overigens zeer betrokken zijn, in Nederland kritischer ten opzichte van hun werkgever dan elders. Zonder dat nu meteen in onmin te vertalen is het voor Fehmers duidelijk dat er iets moet gebeuren.

Medewerkers zullen meer kennis moeten krijgen van zaken waar ze niet direct voor verantwoordelijk zijn. Vaak weet men nauwelijks wat IBM allemaal kan. De kennis over de eigen organisatie en de producten en diensten die geleverd kunnen worden, moet op een hoger peil komen. Fehmers: "Nu zitten we vaak met 4 tot 6 mensen bij klanten aan tafel. Als een ander terrein ter sprake komt, wordt daar weer nieuwe expertise bijgehaald. Dat kan best wat minder."

Cultuur, mentaliteit en interne communicatie kunnen beter. Het motto daarbij moet zijn: liever eerlijk dan aardig. Fehmers: "Wees duidelijk. En vertel klanten zonder omhaal als iets niet kan. IBM doet dat overigens al meer dan de concurrentie."

zoek naar gerelateerde artikelen

vr 28 september 2001