Ohra Verzekeringen en Bank Groep, onderdeel van Delta Lloyd Nuts Ohra, begint volgende maand al met de verkoop van verzekeringen via een alternatief distributiekanaal. Zevenhonderdduizend klanten van groothandelsconcern Makro kunnen dan met "aanzienlijke" korting bij Ohra verzekeringen afsluiten.

Ook Aegon en Achmea hebben plannen om via 'derden' hun producten aan de man te brengen. Het veel kleinere Ohra neemt op beide concurrenten nu een voorsprong.

Het is een ontwikkeling die niet meer te stoppen is, aldus directeuren Henk Weyschedé (marketing) en Menno van Diermen (zakelijke klanten) van Ohra in een toelichting op de plannen. "Je gaat naar een toekomst waarin je bij Prénatal naast babykleding ook terecht kunt voor een kinder-spaarrekening. Bij de dealer waar je je auto aanschaft, kun je in toenemende mate ook terecht voor verzekeringen en andere financiële dienstverlening. En bij benzinestations als die van Shell zie je vandaag de dag ook al informatie-rekken van Postkantoor en Postbank", aldus Weyschedé. "Er ontstaat massa-concurrentie en consumenten laten zich niet langer segmenteren."

"Je moet daarbij als verzekeraar dan ook steeds meer inspelen op het moment dat bij een klant mogelijk vraag ontstaat naar een product", zo voegt Van Diermen toe. Dat is ook de reden waarom Ohra er niet voor kiest om fysiek in de Makro-winkels aanwezig te zijn. "Als je boodschappen doet, ren je door de winkel en staat je hoofd niet naar het afsluiten van een verzekering", zo weet Van Diermen. "Daarnaast is de vierkante meter winkelruimte al schaars genoeg", vult Weyschedé aan. Ohra kiest er dan ook voor om haar producten aan te bieden via de tweewekelijkse folder van Makro, die onder de kaarthouders wordt verspreid.

Vergroting klantenbestand
Met het extra verkoopkanaal Makro wordt het klantenbestand van Ohra in potentie verdrievoudigd. "We verzekeren nu zo'n 500.000 huishoudens", aldus Weyschedé. De 700.000 kaarthouders die Ohra via Makro bereikt, zijn goed voor ongeveer 1 miljoen mogelijke nieuwe klanten. "Achter een deel van de kaarten staan twee inkoop-gerechtigden", aldus de directeur. Over welk deel van die 1 miljoen ook daadwerkelijk een verzekering af zal sluiten, is volgens beide directeuren niets te zeggen. Tevreden is Van Diermen als over vijf, zes jaar 20 tot 25% heeft toegehapt. Weyschedé trekt de champagne open als over een paar jaar 100.000 nieuwe klanten zich hebben gemeld. "En dan betaal ik de fles."

Beide directeuren geven toe dat via een supermarktketen Aegon wil zaken doen met Albert Heijn en Achmea met C1000 in potentie meer mensen bereikt kunnen worden dan via een groothandel als Makro. Om in aanmerking te komen voor een pas van Makro is een inschrijving bij de Kamer van Koophandel vereist, terwijl supermarkten voor iedereen toegankelijk zijn. "We hebben wel met supermarkten gesproken, maar die lijken toch meer te zien in een bankfiliaaltje in de supermarkt", aldus Weyschedé. "Wil je dat, dan moet je ook met banken praten en niet met een verzekeraar."