De Chileense consument heeft wel trek in Nederlandse lekkernijen. Dat ontdekte ex-Ceteco zakenman Bob Horsman negen jaar geleden toen hij in Santiago neerstreek met een paar dozen Mentos-snoepjes in zijn bagage. Wat begon als een zakelijk verzetje is inmiddels uitgegroeid tot een florerend bedrijf. Comertex verkoopt in Chili met toenemend succes de Nederlandse smaak.

"Chili is vooral voor de kleinere en middelgrote Nederlandse levensmiddelenbedrijven een interessante en lucratieve markt. Het is natuurlijk ver weg en onbekend maar het land heeft open grenzen en consumenten met een stevige koopkracht. Het is misschien een cliché maar de kansen liggen hier nog echt voor het oprapen", zo vertelt de Nederlandse zakenman.

Bob Horsman staaft zijn stelling met resultaten. Terwijl de anders bloeiende economie van het Andesland dit jaar even in een recessie gleed waarbij het nationale inkomen met een krappe twee procent slonk, wist Comertex zijn omzet te verdubbelen. "Ben je bereid om wat geld te stoppen in de marketing van een product dan laat een stijgende verkoop niet lang op zich wachten. Probleem is wel dat diverse van mijn Nederlandse leveranciers dat nog onvoldoende beseffen", aldus Horsman die als voorbeeld de conservenfabriek Hak aanhaalt.

"Met Hak-groenten in glazen potjes hebben wij destijds een voor Chili uniek product op de markt gebracht dat goed aansloeg. Inmiddels is het Franse Bonduelle in hetzelfde gat gesprongen en dreigt nu dit segment helemaal over te nemen. Terwijl Hak mort dat het voor die paar honderd dozen per jaar niet de moeite loont om een marketing campagne op te zetten, redeneren de Fransen anders. Die zeggen gewoon: laten we eens zien of we van die paar honderd dozen er geen paar duizend kunnen maken. En dat lukt", zo constateert Horsman niet zonder lichte teleurstelling.

Door het toedoen van Bob Horsman en zijn 35 personeelsleden kunnen de Chilenen inmiddels genieten van deugdelijk roggebrood, Melba toastjes, Droste chocolade, Douwe Egberts koffie, Agio sigaren en zelfs heuse speculaas. "Tot onze grote verbazing is vooral speculaas een groot verkoopsucces gebleken. De Chileense consument is er gewoon dol op en we kunnen amper genoeg dozen uit Nederland laten aanrukken om aan de vraag te voldoen", zo meldt de zakenman. Het nieuwste snufje uit Nederland dat Bob Horsman naar Chili haalde is de meter wodka van de Groningse destilleerder Hooghout. "We hebben er hoge verwachtingen van. Een bijzondere verpakking doet het steevast goed hier in Chili."

De Nederlander benadrukt dat Chili in tegenstelling tot de meeste andere Zuid-Amerikaanse landen een relatief veilig ondernemingsklimaat kent. "Afnemers betalen de facturen stipt op tijd en er bestaan duidelijke regels die men doorgaans ook respecteert. Het is juist daarom jammer dat veel Nederlandse exporteurs nog terugdeinzen voor het zakendoen met Chilenen omdat zij hen over dezelfde kam scheren als andere Zuid-Amerikanen. Daardoor loopt ons bedrijf helaas nog veel kansen mis. Het ontbreekt aan adequate voorlichting."

Volgens Bob Horsman is het opmerkelijk dat Nederlands fabrikaat een prima naam heeft in Chili. "Nooit hebben wij klachten gekregen over de kwaliteit van onze producten. Iedereen is eigenlijk dik tevreden. Dat is reuze belangrijk vooral wanneer we met iets nieuws komen aanzetten want dan zijn inkopers toch al snel geneigd om te redeneren dat als het uit Nederland komt, het ook wel goed zal zijn. Dat geeft ons als leverancier vaak net dat steuntje dat we nodig hebben om de grote supermarkten ons die extra meter ruimte op de schappen te gunnen", zo vertelt Horsman die nog wel waarschuwt dat de concurrentie ook in Chili flink toeneemt.

"De grote supermarktketens van het land hanteren de allermodernste marketingtactieken en -middelen. Zij staan qua bedrijfsvoering op een Amerikaans niveau. Het is dan ook niet langer mogelijk om een product te slijten op basis van kwaliteit en een leuk praatje alleen zoals sommige Nederlandse exporteurs nog wel eens vermoeden. Er zijn hier interessante omzetten te halen, maar alleen wanneer je als bedrijf ook bereid bent wat te investeren."